Agile w sprzedaży – jak skutecznie wdrażać metodyki IT poza branżą technologiczną?
Podejście Agile na dobre zrewolucjonizowało sposób, w jaki realizowane są projekty programistyczne. Po latach powodzenia w branży IT frameworki i metodologia są z sukcesem stosowane w innych obszarach biznesu. Ułatwiają wprowadzanie zmian i reagowanie na przekształcające się modele zachowań konsumentów. Sii Polska jako firma zwinna, wspiera swoich klientów w stosowaniu nowoczesnych metodyk w różnych częściach ich organizacji. Jak to zrobić w sprzedaży, aby dotrzymać kroku nowoczesnemu rynkowi?
Wyobraź sobie sprzedaż (na nowo)
Co jako pierwsze przychodzi Ci do głowy, kiedy myślisz „sprzedaż”? Sprzedawca garnków, który puka do Twoich drzwi z niesamowitą ofertą na najbardziej przeciętne naczynia na świecie? A może tętniąca życiem giełda papierów wartościowych w Nowym Jorku, gdzie wszyscy głośno krzyczą, by sprzedać? Może wyobrażasz sobie call center, gdzie oferuje się produkty, których zazwyczaj zupełnie nie potrzebujesz? Jeśli masz w głowie którąś z powyższych wizji, prawdopodobnie bardzo trudno jest Ci wyobrazić sobie, że w takim środowisku można zastosować Agile.
W rzeczywistości można, a nawet trzeba, ponieważ jest to najlepszy sposób, aby przewidzieć i przygotować się na to, co nieprzewidywalne w każdym sektorze sprzedaży. W branży IT, gdzie sprzedajemy usługi, a nie produkty, elastyczność i zdolność reagowania na potrzeby klienta i kandydata to czynniki o kluczowym znaczeniu. Jedyną rzeczą, którą możemy przewidzieć, jest to, że ciąg przyszłych wydarzeń jest całkowicie nieobliczalny, a poradzić sobie z tym można wyłącznie przygotowując się na codzienną dawkę dyskomfortu i wyzwań.
Korzyści z wdrożenia zwinnego procesu sprzedaży
Możesz zapytać: „Po co dodawać metodykę zwinną do czegoś, co działa?”. Po pierwsze, ponieważ na rynek pracy wchodzą nowe pokolenia, takie jak Pokolenie Z – firmy muszą się dostosować, aby znaleźć z nimi wspólny język. Biorąc pod uwagę zachowania Gen Z szczegółowo opisane w wynikach badania McKinsey, należy zdać sobie sprawę, że imponujące kamienie milowe, indywidualna praca i wyłączna odpowiedzialność za własne działania nie są czynnikami, które sprawiają, że ci ludzie chcą się rozwijać i błyszczeć. Osoby z pokolenia Z cenią sobie wpływ na rzeczywistość, wolność i uzyskiwanie natychmiastowej informacji zwrotnej na temat swoich działań.
Drugim powodem są stale zmieniające się trendy i dynamika rynku. Praca w trybie zwinnym pozwala na dostosowanie się do tych zmian natychmiast po ich wystąpieniu poprzez zmianę priorytetów. Skupianie się na procesie, nie na wynikach, może w sprzedaży wydawać się szalonym pomysłem. Ale w dłuższej perspektywie różnica jest widoczna na podstawie skalowalnych wyników.
Ponadto Agile pozwala innym działom firmy mieć pełny wgląd w perspektywę sprzedaży, co pomaga w budżetowaniu, planowaniu inwestycji i identyfikacji ryzyka na wczesnym etapie.
Opisane podejście jest oparte na doświadczeniach jednego z zespołów sprzedażowych w Sii.
Implementacja Agile w sprzedaży – 5 kluczowych aspektów
Na początek najważniejsze jest zrozumienie, czy twój zespół sprzedażowy rozumie propozycję wartości produktu/usługi (ang. Product/Service Value Proposition). Rolą menedżera sprzedaży jest nakreślenie i rozpowszechnienie wizji dotyczącej tego, co chcesz osiągnąć, zbudowanie strategii, która będzie z nią zgodna, oraz zapewnienie, że kroki, które prowadzą zespół do osiągnięcia celu, zostaną właściwie wykonane. Prawda jest taka, że jeśli nie potrafisz w prosty sposób wyjaśnić, czym jest Value Proposition, to znaczy, że nie rozumiesz jej wystarczająco dobrze. Zanim zaczniesz oczekiwać rezultatów, warto najpierw uczciwie zweryfikować to samemu ze sobą i zakwestionować to, co chcesz powiedzieć swojemu zespołowi.
Wdrożenie metodyki Agile w sprzedaży opiera się na 5 kluczowych aspektach, które pomagają skoncentrować się na procesie:
- Cele krótkoterminowe: wdrożenie Scrum.
Organizowanie pracy w sprintach (tj. krótkich okresach, w których zespół pracuje nad wykonaniem ustalonej ilości pracy) nie jest łatwym zadaniem. Obowiązkiem menedżera sprzedaży jest zrozumienie szerszej perspektywy i podzielenie jej na mniejsze zadania, które ostatecznie doprowadzą do osiągnięcia dużego celu strategicznego. Każda zmiana w tych zadaniach może mieć wpływ na cel strategiczny, dlatego ważne jest, aby je śledzić i odpowiednio aktualizować strategię. Młode pokolenia dobrze się rozwijają, gdy otrzymują dość dużą samodzielność i odpowiedzialność, ale także, gdy otrzymują natychmiastową informację zwrotną na temat swoich działań i dzięki temu mogą dostosowywać swoje podejście do zadań. Na koniec sprintu warto omówić z zespołem, co się udało, a co nie, wyciągnąć wnioski z niepowodzeń i zaplanować, jak do nich podejść w kolejnym sprincie. Takie spotkanie nazywane jest w Scrumie retrospektywą.
- Krótkie codzienne spotkania nazywane stand-upami.
Spotkania te nie powinny trwać dłużej niż 15-20 minut (jeśli nie ma dodatkowych nieprzewidzianych sytuacji, które należałoby omówić). Każdy członek zespołu musi odpowiedzieć na trzy pytania: „Co zrobiłem wczoraj, by osiągnąć cel? Nad czym będę pracować dziś? Jakie są przeszkody?”. Odpowiadając na te trzy pytania, manager sprzedaży widzi wyraźnie, jak radzi sobie zespół, a wiedza o zagrożeniach i rozwiązaniach jest również rozpowszechniana wśród członków teamu. W rezultacie wszyscy w zespole wiedzą, jak mogą sobie nawzajem pomóc w osiągnięciu celów krótkoterminowych.
- Elastyczność względem zmian.
Praca w sprzedaży IT nie różni się tak bardzo od realizacji projektów IT, można powiedzieć, że w obu przypadkach jedyną stałą rzeczą jest zmiana. Elastyczność i dostosowywanie celów krótkoterminowych pozwala na uwzględnienie zmian na rynku i w celach biznesowych, a także na dopasowanie się do nieprzewidzianych sytuacji.
- Odpowiedzialność własna i innych.
Gdy otrzymuje się krótkie zadania, zespół ma tendencję do osiągania lepszych wyników i jest bardziej zmotywowany. Spotkania Scrum są jednak dobrym sposobem na to, aby upewnić się, czy wszyscy wywiązują się ze swoich obowiązków.
- Stosowanie mierzalnych wskaźników.
Korzystanie z CRM to absolutna konieczność, ponieważ aktualizacja informacji w systemie to najlepszy sposób na śledzenie szans na sprzedaż, leadów i utraconych ofert, z których zespół może wyciągnąć wnioski. Członkowie zespołu nie mogą być jedynie rozliczani ze swoich celów, musimy je podzielić na mniejsze części, aby mieć pewność, że pracujemy zwinnie. Dlatego przyglądamy się kluczowym wskaźnikom wydajności (ang. Key Performance Indicators, KPI), tj. stosunkowi ofert wygranych do ofert przegranych, liczbie rozmów telefonicznych dziennie, liczbie wysłanych ofert oraz stosunkowi mówienia do słuchania. Metryki te należy dobrać precyzyjnie do potrzeb biznesowych, tak aby nie przytłoczyć członków zespołu.
Jak radzić sobie z oporem?
Tak jak w przypadku każdej zmiany w organizacji, pojawią się opór. Zazwyczaj pochodzą one od członków zespołu, którzy są w firmie najdłużej. Jest to całkowicie normalne i stanowi część procesu. Aby przekonać te osoby do współpracy, należy poświęcić trochę czasu na wyjaśnianie i edukację, pokazując im szczegółowo, jaki jest cel takiej transformacji, jak mogą na niej skorzystać oraz jakie będą długoterminowe korzyści dla nich i firmy.
Ponieważ niechęć jest zazwyczaj spowodowana strachem, należy upewnić się, że członkowie zespołu sprzedaży mają do siebie zaufanie i nie będą się czuli skrępowani, rozmawiając o postępach w realizacji zadań podczas codziennych spotkań. Aby przezwyciężyć ten problem, warto zapewnić ich, że stand-upy nie są sposobem na ocenę ich pracy. Wręcz przeciwnie – są po to, abyście razem z zespołem mieli szansę pomóc sobie nawzajem w osiągnięciu wspólnego celu.
Nie bój się porażek
Jesteś po wdrożeniu Agile w swoim dziale sprzedaży, a wyniki nie spełniają oczekiwań? To część procesu. Wyniki nie poszybują w górę od razu, wprost przeciwnie – często zdarza się, że się pogarszają. Należy być na to przygotowanym. Wkrótce sytuacja się poprawi, a cała inwestycja związana z implementacją Agile w sprzedaży zwróci się w dłuższej perspektywie. Początkowe problemy i słabsze wyniki nie są winą Twojego zespołu sprzedażowego. Zamiast zrzucać winę na innych, skup się na procesie. Przedyskutujcie, co poszło nie tak w ostatnim sprincie. Dopracujcie to i spróbujcie od nowa.
Odkryj, jak Agile może poprawić przepływ pracy w Twojej firmie. Sprawdź naszą ofertę, dowiedz się, jak eksperci Sii wspierają klientów we wdrożeniach Agile i jak Ty możesz skorzystać na współpracy z nami.
