Wyślij zapytanie Dołącz do Sii

Czy handlowcy nie powinni zakładać nowych kont w CRMie? Jak połączyć ogień (pod postacią efektywnej sprzedaży) i wodę (czyli zachowując porządek w danych zbieranych przez organizację)? Na przykładzie dwóch prostych automatyzacji w Salesforce udowodnimy Wam, że takie połączenie jest możliwe.

Czy Wasz handlowiec ma prawo dodawać nowe konta do CRMu? – Nie, bo przecież konto trzeba zweryfikować, a handlowcy nie mają na to czasu, a poza tym gdy mogli to robić, to dodawali trzy razy tego samego klienta. Konta dodaje dział marketingu/baz danych/wsparcia sprzedaży, a handlowcy tylko obsługują przypisaną im bazę klientów. Nowych klientów dodają jako leady.

Brzmi znajomo? Pewnie. Rzecz w tym, że praktyka wykorzystania leadu do rejestracji zidentyfikowanego (ba, zainteresowanego już zakupem), acz nowego klienta jest nagminna wśród organizacji na całym świecie. Problem w tym, że niekoniecznie jest zgodna z dobrymi praktykami w zarządzaniu danymi organizacji, a co gorsza zaburza sam proces zarządzania leadem. Działając w ten sposób, zyskujemy większy porządek w obszarze kont klientów, ale generujemy chaos w obszarze leadów.

Czym jest Lead?

„Lead to osoba (lub osoby) które są zainteresowane Twoimi produktami i usługami. Konwersja leadów na lojalnych konsumentów zapewni biznesowi sukces. Zarządzanie leadami w sposób systematyczny i ustrukturyzowany może zwiększyć zarówno ilość generowanych leadów, ale także współczynniki konwersji.” (Salesforce)

Proces zarządzania leadem sam z siebie nie opiera się wyłącznie na dbałości o poprawność, kompletność danych i pilnowanie czy dane klienta nie były już wcześniej zarejestrowane w naszym CRMie. Zarządzając leadem, musimy potencjalnego klienta zachęcać do naszych usług, kierować do niego jasno wycelowane komunikaty marketingowe, angażować w kampanie marketingowe i przekazywać do działu sprzedaży dopiero odpowiednio „gorących” klientów. Sama weryfikacja klienta, który już jest „podgrzany” albo pochodzi z własnego portfolio handlowca to za mało.

Ale klienta trzeba sprawdzić!

Jasne. W przypadku, gdy klientem jest firma, weryfikacja danych jest niezwykle istotna, chociażby pod kątem fakturowania. Jednak od założenia szansy w systemie, do momentu wystawienia klientowi faktury zazwyczaj mija wystarczająco dużo czasu, żeby dział wsparcia sprzedaży zdążył klienta zweryfikować. W tym samym czasie handlowiec może już pracować nad zapytaniem klienta.

Jeśli handlowiec nie będzie miał możliwości rejestracji klienta i szansy sprzedaży od razu, wówczas może się zdarzyć, że czekając na weryfikację i utworzenie konta handlowiec przeprowadzi cały proces sprzedażowy poza CRM i zarejestruje szansę od razu wygraną. Mimo wykonywanych cały czas działań, szansa nie będzie widoczna w żadnych prognozach, a kierownicy sprzedaży będą cały czas trzymali własny obraz sprzedaży w plikach xls wysyłanych mailem.

Jak to rozwiązać? Po pierwsze odznaczyć konta, które nie zostały zweryfikowane. Tworzymy listę wyboru zawierającą wartości „do weryfikacji”, „zweryfikowany”. Blokujemy możliwość zamknięcia szansy (wygrana/przegrana) i automatycznie oznaczamy szansy klientów do weryfikacji jako „oczekujące na weryfikację”. Dzięki temu dział baz danych spokojnie realizuje kolejkę weryfikacji, a handlowiec może na bieżąco pracować z klientem.

weryfikacja - Prospekt leadem? Robisz to źle!

Ale handlowcy dodają tego samego klienta wielokrotnie!

Cóż, zdarza się. Aby zapobiec dublowaniu kont w systemie należy wykorzystać narzędzie do zarządzania duplikatami. Jeśli handlowiec doda konto klienta który już istnieje w systemie, powinien dostać informację, że prawdopodobnie klient już istnieje. Potencjalny duplikat Salesforce rozpoznaje na podstawie pól nazwy, adresu czy numeru NIP.

duplikacja - Prospekt leadem? Robisz to źle!

W zależności od zasad istniejących w firmie, podejrzane konto może zostać założone (ale odrzucimy je w trakcie weryfikacji). Wydaje się jednak, że lepszą praktyką będzie uniemożliwienie założenia nowego konta w systemie.

Po co więc leady?

Zarządzanie leadami w ogóle nie powinno być domeną handlowców. W teorii, procesowanie leada powinno podlegać marketingowi (pamiętajmy, że działy call center podlegają pod marketing!), a do sprzedaży powinny być przekazane tylko te kontakty, które już są gotowe do rozpoczęcia procesu sprzedaży. Czyli wyposażone w wiedzę na temat produktu, z przyznaną punktacją, a przede wszystkim ze wstępnie zidentyfikowanymi potrzebami.

W Salesforce zarządzanie leadami wspierają standardowe aplikacje marketingowe, ale także złożone narzędzia do automatyzacji marketingu, takie jak Pardot, czy Marketing Cloud. O funkcjach i możliwościach tych narzędzi przeczytacie na blogersii.pl w przyszłości.

Ocena:
Autor
Avatar
Arkadiusz Rojek

Konsultant i Analityk Biznesowy Salesforce

Zostaw komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Może Cię również zainteresować

Pokaż więcej postów

Bądź na bieżąco

Zasubskrybuj naszego bloga i otrzymuj informacje o najnowszych wpisach.

Otrzymaj ofertę

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat oferty Sii, skontaktuj się z nami.

Wyślij zapytanie Wyślij zapytanie

Natalia Competency Center Director

Get an offer

Dołącz do Sii

Znajdź idealną pracę – zapoznaj się z naszą ofertą rekrutacyjną i aplikuj.

APLIKUJ APLIKUJ

Paweł Process Owner

Join Sii

ZATWIERDŹ

This content is available only in one language version.
You will be redirected to home page.

Are you sure you want to leave this page?