{"id":7726,"date":"2019-07-15T16:56:21","date_gmt":"2019-07-15T14:56:21","guid":{"rendered":"https:\/\/sii.pl\/blog\/?p=7726"},"modified":"2025-05-07T12:10:46","modified_gmt":"2025-05-07T10:10:46","slug":"prospekt-leadem-robisz-to-zle","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sii.pl\/blog\/prospekt-leadem-robisz-to-zle\/","title":{"rendered":"Prospekt leadem? Robisz to \u017ale!"},"content":{"rendered":"\n

Czy handlowcy ni<\/strong>e powinni zak\u0142ada\u0107 nowych kont w CRMie? Jak po\u0142\u0105czy\u0107 ogie\u0144 (pod postaci\u0105 efektywnej sprzeda\u017cy) i wod\u0119 (czyli zachowuj\u0105c porz\u0105dek w danych zbieranych przez organizacj\u0119)? Na przyk\u0142adzie dw\u00f3ch prostych automatyzacji w Salesforce udowodnimy Wam, \u017ce takie po\u0142\u0105czenie jest mo\u017cliwe.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Czy Wasz handlowiec ma prawo dodawa\u0107 nowe konta do CRMu? – Nie, bo przecie\u017c konto trzeba zweryfikowa\u0107, a handlowcy nie maj\u0105 na to czasu, a poza tym gdy mogli to robi\u0107, to dodawali trzy razy tego samego klienta. Konta dodaje dzia\u0142 marketingu\/baz danych\/wsparcia sprzeda\u017cy, a handlowcy tylko obs\u0142uguj\u0105 przypisan\u0105 im baz\u0119 klient\u00f3w. Nowych klient\u00f3w dodaj\u0105 jako leady.<\/p>\n\n\n\n

Brzmi znajomo? Pewnie. Rzecz w tym, \u017ce praktyka wykorzystania leadu do rejestracji zidentyfikowanego (ba, zainteresowanego ju\u017c zakupem), acz nowego klienta jest nagminna w\u015br\u00f3d organizacji na ca\u0142ym \u015bwiecie. Problem w tym, \u017ce niekoniecznie jest zgodna z dobrymi praktykami w zarz\u0105dzaniu danymi organizacji, a co gorsza zaburza sam proces zarz\u0105dzania leadem. Dzia\u0142aj\u0105c w ten spos\u00f3b, zyskujemy wi\u0119kszy porz\u0105dek w obszarze kont klient\u00f3w, ale generujemy chaos w obszarze lead\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n

Czym jest Lead?<\/h2>\n\n\n\n

„Lead to osoba (lub osoby) kt\u00f3re s\u0105 zainteresowane Twoimi produktami i us\u0142ugami. Konwersja lead\u00f3w na lojalnych konsument\u00f3w zapewni biznesowi sukces. Zarz\u0105dzanie leadami w spos\u00f3b systematyczny i ustrukturyzowany mo\u017ce zwi\u0119kszy\u0107 zar\u00f3wno ilo\u015b\u0107 generowanych lead\u00f3w, ale tak\u017ce wsp\u00f3\u0142czynniki konwersji.” (Salesforce<\/a>)<\/p>\n\n\n\n

Proces zarz\u0105dzania leadem sam z siebie nie opiera si\u0119 wy\u0142\u0105cznie na dba\u0142o\u015bci o poprawno\u015b\u0107, kompletno\u015b\u0107 danych i pilnowanie czy dane klienta nie by\u0142y ju\u017c wcze\u015bniej zarejestrowane w naszym CRMie. Zarz\u0105dzaj\u0105c leadem, musimy potencjalnego klienta zach\u0119ca\u0107 do naszych us\u0142ug, kierowa\u0107 do niego jasno wycelowane komunikaty marketingowe, anga\u017cowa\u0107 w kampanie marketingowe i przekazywa\u0107 do dzia\u0142u sprzeda\u017cy dopiero odpowiednio \u201egor\u0105cych\u201d klient\u00f3w. Sama weryfikacja klienta, kt\u00f3ry ju\u017c jest \u201epodgrzany\u201d albo pochodzi z w\u0142asnego portfolio handlowca to za ma\u0142o.<\/p>\n\n\n\n

Ale klienta trzeba sprawdzi\u0107!<\/h2>\n\n\n\n

Jasne. W przypadku, gdy klientem jest firma, weryfikacja danych jest niezwykle istotna, chocia\u017cby pod k\u0105tem fakturowania. Jednak od za\u0142o\u017cenia szansy w systemie, do momentu wystawienia klientowi faktury zazwyczaj mija wystarczaj\u0105co du\u017co czasu, \u017ceby dzia\u0142 wsparcia sprzeda\u017cy zd\u0105\u017cy\u0142 klienta zweryfikowa\u0107. W tym samym czasie handlowiec mo\u017ce ju\u017c pracowa\u0107 nad zapytaniem klienta.<\/p>\n\n\n\n

Je\u015bli handlowiec nie b\u0119dzie mia\u0142 mo\u017cliwo\u015bci rejestracji klienta i szansy sprzeda\u017cy od razu, w\u00f3wczas mo\u017ce si\u0119 zdarzy\u0107, \u017ce czekaj\u0105c na weryfikacj\u0119 i utworzenie konta handlowiec przeprowadzi ca\u0142y proces sprzeda\u017cowy poza CRM i zarejestruje szans\u0119 od razu wygran\u0105. Mimo wykonywanych ca\u0142y czas dzia\u0142a\u0144, szansa nie b\u0119dzie widoczna w \u017cadnych prognozach, a kierownicy sprzeda\u017cy b\u0119d\u0105 ca\u0142y czas trzymali w\u0142asny obraz sprzeda\u017cy w plikach xls wysy\u0142anych mailem.<\/p>\n\n\n\n

Jak to rozwi\u0105za\u0107? Po pierwsze odznaczy\u0107 konta, kt\u00f3re nie zosta\u0142y zweryfikowane. Tworzymy list\u0119 wyboru zawieraj\u0105c\u0105 warto\u015bci \u201edo weryfikacji\u201d, \u201ezweryfikowany\u201d. Blokujemy mo\u017cliwo\u015b\u0107 zamkni\u0119cia szansy (wygrana\/przegrana) i automatycznie oznaczamy szansy klient\u00f3w do weryfikacji jako \u201eoczekuj\u0105ce na weryfikacj\u0119\u201d. Dzi\u0119ki temu dzia\u0142 baz danych spokojnie realizuje kolejk\u0119 weryfikacji, a handlowiec mo\u017ce na bie\u017c\u0105co pracowa\u0107 z klientem.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n

Ale handlowcy dodaj\u0105 tego samego klienta wielokrotnie!<\/h2>\n\n\n\n

C\u00f3\u017c, zdarza si\u0119. Aby zapobiec dublowaniu kont w systemie nale\u017cy wykorzysta\u0107 narz\u0119dzie do zarz\u0105dzania duplikatami. Je\u015bli handlowiec doda konto klienta kt\u00f3ry ju\u017c istnieje w systemie, powinien dosta\u0107 informacj\u0119, \u017ce prawdopodobnie klient ju\u017c istnieje. Potencjalny duplikat Salesforce rozpoznaje na podstawie p\u00f3l nazwy, adresu czy numeru NIP.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n
<\/div>\n\n\n\n

W zale\u017cno\u015bci od zasad istniej\u0105cych w firmie, podejrzane konto mo\u017ce zosta\u0107 za\u0142o\u017cone (ale odrzucimy je w trakcie weryfikacji). Wydaje si\u0119 jednak, \u017ce lepsz\u0105 praktyk\u0105 b\u0119dzie uniemo\u017cliwienie za\u0142o\u017cenia nowego konta w systemie.<\/p>\n\n\n\n

Po co wi\u0119c leady?<\/h2>\n\n\n\n

Zarz\u0105dzanie leadami w og\u00f3le nie powinno by\u0107 domen\u0105 handlowc\u00f3w. W teorii, procesowanie leada powinno podlega\u0107 marketingowi (pami\u0119tajmy, \u017ce dzia\u0142y call center podlegaj\u0105 pod marketing!), a do sprzeda\u017cy powinny by\u0107 przekazane tylko te kontakty, kt\u00f3re ju\u017c s\u0105 gotowe do rozpocz\u0119cia procesu sprzeda\u017cy. Czyli wyposa\u017cone w wiedz\u0119 na temat produktu, z przyznan\u0105 punktacj\u0105, a przede wszystkim ze wst\u0119pnie zidentyfikowanymi potrzebami.<\/p>\n\n\n\n

W Salesforce zarz\u0105dzanie leadami wspieraj\u0105 standardowe aplikacje marketingowe, ale tak\u017ce z\u0142o\u017cone narz\u0119dzia do automatyzacji marketingu, takie jak Pardot, czy Marketing Cloud. O funkcjach i mo\u017cliwo\u015bciach tych narz\u0119dzi przeczytacie na blogersii.pl w przysz\u0142o\u015bci.<\/p>\n\n\n

\n \n
\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n<\/div>\n \n\n
\n 5\/5 <\/div>\n <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Czy handlowcy nie powinni zak\u0142ada\u0107 nowych kont w CRMie? Jak po\u0142\u0105czy\u0107 ogie\u0144 (pod postaci\u0105 efektywnej sprzeda\u017cy) i wod\u0119 (czyli zachowuj\u0105c … Continued<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":206,"featured_media":7729,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_editorskit_title_hidden":false,"_editorskit_reading_time":0,"_editorskit_is_block_options_detached":false,"_editorskit_block_options_position":"{}","inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[1318],"tags":[1512,365,777],"class_list":["post-7726","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-zarzadzanie-projektami","tag-poradnik","tag-salesforce","tag-lead"],"acf":[],"aioseo_notices":[],"republish_history":[],"featured_media_url":"https:\/\/sii.pl\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/07\/adult-analyzing-brainstorming-1483907.jpg","category_names":["Zarz\u0105dzanie projektami"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sii.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7726"}],"collection":[{"href":"https:\/\/sii.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sii.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sii.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/206"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sii.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7726"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/sii.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7726\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":24550,"href":"https:\/\/sii.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7726\/revisions\/24550"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sii.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7729"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sii.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7726"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sii.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7726"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sii.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7726"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}