Podsumowanie
Kluczowe efekty
Wdrożony i rozwijany w latach 2021–2023 system Microsoft Dynamics 365 (CRM) dla obszaru sprzedaży ENEL-MED
Ujednolicony model pracy działu sprzedaży korporacyjnej w oparciu o jeden system zamiast rozproszonych narzędzi
Skalowanie sprzedaży B2B w szybko rosnącej grupie medycznej
ENEL-MED rozwija sieć placówek własnych i partnerskich oraz ofertę dla klientów indywidualnych i firm – w tym pakiety abonamentowe dla tysięcy pracowników w całej Polsce. W 2023 roku spółka odnotowała dynamiczny wzrost przychodów m.in. z usług komercyjnych, NFZ i towarzystw ubezpieczeniowych, co dodatkowo zwiększyło skalę obsługi kontraktów oraz zapotrzebowanie na uporządkowane procesy sprzedaży.
Przy rosnącej liczbie firm, placówek i pacjentów dane o klientach biznesowych były rozproszone między różnymi systemami i narzędziami. Punktem wyjścia były głównie arkusze Excel, poczta e-mail oraz lokalne, niespójne narzędzia. Brakowało pełnej historii kontaktów, jednolitego pipeline’u oraz raportów dostępnych w czasie rzeczywistym – raportowanie miało w dużej mierze charakter ręczny. Utrudniało to pełny wgląd w historię współpracy, prognozowanie sprzedaży, planowanie działań handlowych oraz sprawne reagowanie na zgłoszenia dużych klientów korporacyjnych.
Zarząd ENEL-MED potrzebował nowoczesnego systemu CRM, który będzie wspierał dział sprzedaży w całym cyklu życia klienta – od pierwszego kontaktu, przez ofertowanie i negocjacje, po obsługę aktywnych kontraktów – oraz zapewni solidną bazę danych dla dalszej cyfryzacji usług dla firm.
Microsoft Dynamics 365 Sales jako centralny CRM ENEL-MED
Sii Polska została wybrana do realizacji projektu analizy i wdrożenia systemu Microsoft Dynamics 365 (CRM) w obszarze sprzedaży w ENEL-MED, a następnie do jego dalszego rozwoju. Prace trwały od lipca 2021 do grudnia 2023 roku i obejmowały zarówno etap projektowy, jak i rozszerzenia funkcjonalne po uruchomieniu produkcyjnym. Etap analizy przedwdrożeniowej trwał ok. 3 miesiące, wdrożenie ok. 6 miesięcy, a testy i uruchomienie produkcyjne ok. 3 miesiące
Zespół Sii połączył znajomość procesów sprzedaży B2B w ochronie zdrowia z doświadczeniem we wdrożeniach Dynamics 365. Wspólnie z klientem zdefiniował model pracy działu sprzedaży korporacyjnej, odwzorował go w systemie CRM oraz przygotował środowisko do dalszego rozwoju, w tym automatyzacji i raportowania w ramach Dynamics 365.
Zakres prac obejmował:
- Przeprowadzenie analizy przedwdrożeniowej procesów sprzedaży i obsługi klientów korporacyjnych, co pozwoliło zidentyfikować kluczowe etapy cyklu sprzedaży oraz wymagane dane o klientach
- Zaprojektowanie i wdrożenie systemu Microsoft Dynamics 365 for Sales jako centralnego narzędzia CRM dla działu sprzedaży ENEL-MED, z dopasowaniem struktur danych, formularzy i procesów do realiów rynku medycznego
- Konfigurację procesów sprzedażowych w systemie (pipeline, etapy sprzedaży, zadania, przypomnienia), co uporządkowało sposób pracy handlowców i ułatwiło zarządzanie szansami sprzedażowymi
- Przygotowanie podstawowych automatyzacji i raportów wspierających monitorowanie aktywności handlowej oraz jakości obsługi klientów korporacyjnych
- Świadczenie usług rozwojowych w okresie 12.2022–12.2023, obejmujących dalsze dostosowanie systemu do potrzeb użytkowników, wprowadzanie usprawnień oraz rozszerzeń funkcjonalnych
- Wsparcie użytkowników i działu IT ENEL-MED w fazie stabilizacji rozwiązania, co pozwoliło na płynne przejście do codziennej pracy z nowym CRM
- Integrację CRM z systemem ERP, aby uporządkować przepływ danych o kontraktach i klientach
W rezultacie ENEL-MED otrzymał dopasowany do swoich procesów system CRM, który scala informacje o klientach biznesowych i umożliwia rozwój kolejnych funkcji sprzedażowych bez potrzeby budowania rozwiązania od zera. Z rozwiązania korzysta dziś kilkadziesiąt osób w sprzedaży korporacyjnej, w tym handlowcy i menedżerowie.
Spójny obraz klienta i większa przewidywalność sprzedaży
Dzięki wdrożeniu Microsoft Dynamics 365 (CRM) ENEL-MED dysponuje dziś jednym, centralnym systemem dla sprzedaży do klientów korporacyjnych. Handlowcy pracują na wspólnym pipeline’ie, widzą pełną historię współpracy z firmami i mogą sprawniej planować działania, zamiast szukać informacji w rozproszonych źródłach.
System ułatwia skalowanie działalności – rosnąca liczba firm i uprawnionych pacjentów obsługiwanych w ramach pakietów nie wymaga proporcjonalnego zwiększania pracy manualnej po stronie zespołu sprzedaży. Dane o klientach biznesowych są uporządkowane, co wspiera zarówno bieżące działania handlowe, jak i raportowanie dla zarządu.